| 平顶山天安煤业股份有限公司运销公司 摘要：销售是企业生存与发展的源头，企业要想在市场竞争当中获取优势，必须要提升自身的市场应变能力，优化销售体系与结 构。煤炭企业销售体系结构的优化，是实现煤炭企业精细化管理与集约化经营的关键，更是确保企业可持续发展的重要手段，如今我 国煤炭企业的销售体系存在着销售理念落后、销售渠道管理混乱等问题，如何优化煤炭企业的销售体系结构，应当具体从转变营销观 念，准确定位产品结构、加强销售渠道管理等几个方面入手。 关键词：煤炭企业；销售；优化 煤炭企业是一个复杂的经济系统，如今煤炭市场竞争日趋激 烈，煤炭企业的生存与发展，取决于企业自身的市场竞争力。而 销售则是企业提升市场竞争力的重要环节，煤炭企业销售体系结 构的优化，是实现煤炭企业精细化管理与集约化经营的关键，更 是确保企业可持续发展的重要手段，而如今我国煤炭企业由于诸 多因素的影响，在销售体系上存在着诸多问题。本文则具体针对 煤炭企业的销售体系结构优化展开探讨。 一、煤炭企业销售体系结构优化的内容 煤炭销售渠道具体可以分为直接渠道与间接渠道，其中直接 销售渠道是指煤炭产品不经过中间商，由煤炭生产者直接向用户 销售的渠道。我国煤炭运输以及销售当中，为保证特定的运输以 及送货的方，应对供应的需求，一般会采用直接销售的渠道，例 如对大型电厂、化工厂、钢铁厂等需求量稳定、需求量大的大型 用煤企业，基本上实行直销式的销售方式。间接渠道是指煤炭企 业经过中间商转销或者分销给用户的销售类型，通过对中间商的 选用，有效简化了销售渠道，增强了销售工作的一体化与专业化， 节省了人力物力与财力，有利于对运销各个方面的关系进行有效 及时的调节。 煤炭企业销售体系结构的优化，具体是指对企业销售过程中 的发运方式、产品结构、产品质量、用户群体、产品的流向、内 部控制等的优化。其中产品结构优化是指根据市场的需求，优化 煤炭产品的结构，开发利润高的品种，提升企业的生产经营效益； 产品质量优化是指实现煤炭质量与煤炭价格的最佳组合，避免质 量差与质量过剩的现象；而运输方式与流向上的优化则为选取费 用合理、成本较低的运输方式，提升运输效益，而用户的优化则 主要为优化客户群体，稳固用户，同钢铁公司、大型电厂、石化 公司等大客户建立稳固的供需关系。 二、煤炭企业销售体系结构优化的意义 销售是企业生存与发展的源头，对煤炭企业来讲，面对着日 趋激烈的市场竞争，必须要积极应对市场，优化销售体系结构。 具体来讲，煤炭企业销售体系结构优化的意义体现在以下几个方 面。 实现精细化管理。煤炭企业的销售体系的优化，是实现精细 化管理、集约化经营的重要措施。销售体系与结构的优化，能够 促进企业管理水平的不断提升，同时由于销售体系结构的优化涉 及到了产品技术开发、工艺优化创新、市场调研、销售流程简化 等各个环节，因而其能够促进企业对生产经营的全过程进行优 化，加强计量、定额、标准化管理，全面提升企业的管理经营水 平。 促进生产销售合理安排。销售体系结构的优化，能够对煤炭 企业生产与销售进行全面的指导，促进煤炭企业的生产以市场为 导向，为用户群体提供多层次、全方位的服务。煤炭企业销售结 构的优化，是建立在市场调研的基础之上，同时结合自身的生产 经营状况，经过科学的计算进行的决策，因而其能够确保优化企 业效益，指导合理安排生产与销售。 提升企业市场竞争能力与适应能力。如今煤炭用户日益增 多，市场对煤炭企业有着多样化的需求，煤炭企业必须不断调整 自身的生产经营状况来满足市场的需求，这也是提升自身适应能 力与竞争能力的重要过程。同时，销售的优化能够促进企业生产 结构的合理化，减少企业的资金占用，加速企业资金周转，提升 资金利用效率；同时也能够促进人力物力与财力的综合利用，优 化配置资源，从整体上提升企业的经营管理效益，从而提升企业 竞争力。 三、煤炭企业销售体系存在的问题 （一）销售理念落后 历史上我国煤炭企业由于受到计划经济管理体制的影响，往 往只注重对生产经营的管理，而忽视了市场销售的环节，这种经 营管理方式导致企业容易与市场变化相脱节，一旦市场销售出现 疲软现象，企业则会产生现金流短缺或者大面积亏损而导致停产 的现象。同时经营战略的缺失也影响了煤炭企业市场占有率的提 升，一些煤炭企业只注重短期的利益与眼前的利益，缺乏长远的 经营规划，不注重企业自身的生产技术的革新与企业的特色发 展，不注重企业市场品牌的建设，而只是一味地扩张，导致企业 的可持续经营受到影响，阻碍了企业的长远发展。 （二）销售渠道管理混乱 目前许多煤炭企业管理者并没有意识到销售渠道建设与管 理的重要性，如今市场竞争日益加剧，销售渠道的不完善严重制 约着煤炭企业的市场发展。许多煤炭企业在销售渠道的管理上较 为混乱，甚至一些煤炭企业与中间商在市场当中竞争，为占领市 场份额互相打压。并且，目前我国煤炭企业的销售成本普遍较高， 其中运输成本就占据了很大的成本比重，同时物流设施也较为落 后，装载工作的机械化程度不高，铁路运输计划兑现率较低等都 导致了成本的提升。 （三）营销信息化有待增强 就现状而言，我国煤炭企业信息化建设同其他行业相比，信 息化水平较低，其原因主要有以下几点：首先从业人员素质较低， 企业信息化建设较为落后，例如现在煤炭企业信息系统的应用仍 停留在单项应用开发的水平上，无法保证信息建设对传统的企业 销售管理、机制等方面产生足够的影响。并且加上领导层对信息 化建设的不重视，使得信息化建设工作成为了“鸡肋”，管理水 平也较为落后。 四、煤炭企业销售体系结构的优化 （一）转变营销观念，准确定位产品结构 首先，煤炭企业应当树立起以顾客为中心的销售理念，更新 传统的销售观念，改变传统混煤为主的销售经营模式，企业应当 应对市场施行品牌战略，树立起品牌意识，建立起品牌化商品煤 的销售模式，根据市场的反应以及用户的需求来做好煤产品的生 产工作，有效稳固企业的市场地位，利用品牌影响力推动企业的 销售工作。其次应当确立产品用户定位策略，转变营销观念，结 合煤炭的运输方式、运费、运输距离、用户的需求量、价格等因 素，综合考虑筛选用户，淘汰一些量、价与回款差的小用户，稳 固并发展信用好的用户，从而促进形成合理的用户结构。此外应 创新销售理念，根据市场特征制定营销的策略，同时加强同煤炭 企业之间的沟通，互相协调与配合，避免同行业之间的恶性竞争 而导致的产品质量下降或者亏损的现象，并且要在互相信任的基 础之上建立起市场制度，严格遵守市场法则，有效规避市场风险。 （二）加强销售渠道管理 目前煤炭企业的销售渠道较为混乱，针对现状，煤炭企业必 须要加强销售渠道管理，首先应当认识到提升销售渠道的重要性 认识，顺畅高效的煤炭销售渠道，能够保证煤炭产品销售、运输 以及回款的及时顺利完成。在管理上煤炭企业应当抓住关键因 素，可以使不同类型销售渠道覆盖相应的市场，进行明确的市场 细分，同时在销售渠道的管理上应当注重各个渠道之间的互补， 取长补短，获得协同效率。此外，企业也应当根据市场的变化， 对销售渠道进行合理的配置，对煤炭企业来说，若直接销售渠道 比例过大，销售就会显得缺乏灵活性，如果中间商的销售渠道比 例较大，则会使得销售变得不稳定，充满了确定性，不利于煤炭 企业对销售市场的掌控。因此要不断优化销售渠道，完善市场结 构，让中间商以及直销用户互补，降低市场的风险，促使销售的 稳定有序进行。 （三）推进煤炭营销信息化 信息时代不断发展进步，煤炭企业也应当积极推进营销信息 化发展，信息化的建设能够帮助企业更新管理经营理念，提升生 产规模，及时获取市场信息动态，掌握煤炭市场波动及变化趋势， 从而能够提升服务质量。信息化发展应当成为煤炭企业提升市场 竞争力的重要手段，企业应当充分利用现有的信息手段，有效发 挥煤炭信息联络员的效果，在国家煤炭宏观调控政策的指导之 下，收集、分析并汇总生产企业、运销企业以及用户的销售、生 产、价格、库存等市场的信息，充分利用数据，为自身的生产经 营提供决策依据。 结束语 总而言之，面对着日趋激烈的市场竞争，煤炭企业要想在竞 争激烈的国内外市场当中占据一席之地并获得长远的发展，必须 要加强自身的销售管理，优化销售体系与结构。煤炭企业只有更 新营销观念，树立品牌意识，兼顾长远利益，追求效益最大化， 才能够在激烈的市场当中获取竞争优势，促使自身的可持续发 展。 参考文献： [1]付待旺.煤炭销售中的风险控制[J].现代商业，2010，12. [2]龚然科.新时期企业煤炭销售问题思考[J].商场现代化， 2012． [3]黄登成.论煤炭企业信息环境下会计内部控制[J].财经界 （学术版），2010，11. [4]雷翔玉.浅析煤炭销售风险与规避[J].现代经济信息，2010， 02. [5]闫永清.对国有煤炭企业销售管理存在问题的分析研究 [J]．2012. |
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